AndBank: “Las oportunidades nos han llevado a acelerar nuestro proyecto en España"

Para Rafael Gascó, director general de Andbank España, el negocio de banca privada ha de volver a sus orígenes. “La industria está aprendiendo de los problemas de los últimos años y está empezando a reaccionar y a plantear el negocio de forma distinta”, dice. Eso significa dejar de lado el enfoque de banca de producto, en la que prima el interés de la entidad, a favor de la banca del cliente, donde éste sea “el beneficiario único”. Sólo las entidades que lo entiendan sobrevivirán, según Gascó.

Precisamente, debido a esta situación, definida por la suma de la frustración de los clientes y la decepción de los propios banqueros por verse obligados a vender productos no aptos, entiende que se ha abierto una ventana de oportunidades para Andbank en España que ha superado sus expectativas. “Nuestro proyecto inicial era más tímido, pero ya contamos con 38 empleados, entre los que se encuentran 20 banqueros, y tendremos seis oficinas a finales de año”, explica. La entidad planeaba abrir oficinas en Barcelona y Madrid, pero ha añadido Vigo, La Coruña y Alicante. También pensaba inaugurar una en Valencia en 2013, pero cree que el proyecto se hará realidad en los próximos dos meses.

Para Gascó, la figura del banquero es más importante que la de la entidad en la relación con el cliente, por lo que pone énfasis en la búsqueda del talento, un bien escaso que va incorporando según lo va encontrando. En otras ocasiones, son los banqueros los que encuentran a Andbank, y Gascó está dispuesto a escuchar sus propuestas.

El éxito también le ha sorprendido por los fondos atraídos hasta ahora: ya tiene más de 1.000 cuentas abiertas y un patrimonio captado superior a los 530 millones de euros, con lo que ve más que factible cumplir su objetivo de llegar a los 1.800-2.000 millones en cinco años. “Las oportunidades nos han llevado a acelerar nuestro proyecto en España", dice, si bien rechaza el crecimiento no orgánico. Gascó cree que aporta poco valor y “que las entidades a la venta presentan problemas estructurales, han perdido talento y obligan a desviarte de tu función”.

Pero, ¿qué hace la entidad andorrana para centrarse en el cliente? Su director general señala el compromiso con la arquitectura abierta, la libertad de los banqueros, la accesibilidad al crédito (“hacer banca privada sin prestar dinero no es posible”, dice) y una relación muy flexible en la que el cliente elige el servicio que mejor le viene, porque "nunca puede despreocuparse de la gestión de su patrimonio”. En este sentido, busca relaciones de largo plazo, mas allá de aprovechar situaciones puntuales, como el miedo que lleva a demandar productos fuera de España.

“Construir una relación desde el miedo es poco honesto e insano y creo que el cliente que vaya a otras jurisdicciones ha de hacerlo no sólo por el pánico”. El banco cuenta con una oferta multijurisdiccional en 13 países de habla hispana a través de seis fichas bancarias y presencia en Latinoamérica y Luxemburgo. Para altos patrimonios (de más de 20 millones), tiene servicio de multicustodia.

Nuevos proyectos

Además, tiene en marcha un proyecto de coinversión –en activos con menor liquidez pero expectativas de retorno mayores, en los que el banco da los primeros pasos–, junto a su plan de crear una gestora, ya en tramitación en la CNMV y que busca dar soluciones a clientes con necesidades específicas. También ha desarrollado una unidad de negocio de banqueros privados independientes y EAFI, una apuesta estratégica. “Las EAFI tienen en España mucho recorrido", dice. Gascó cree que el pago por el asesoramiento tiene sentido y más lógica que el cobro vía retrocesiones, porque mientras el primero es transparente, el segundo da lugar a que se malinterpreten las intenciones del banquero.

Gascó apuesta por adoptar una postura más conservadora en momentos difíciles como el actual para lograr preservar capital y mantener poder adquisitivo frente a la inflación, algo relativamente fácil el año pasado y más complicado de cara al futuro, en la medida en que aumenta la inflación y se mantiene un escenario de tipos muy bajos. “No pasa nada por perdernos un rally de mercado. Cada escenario requiere una reflexión y un ejercicio de conocimiento básico de las necesidades del cliente y su umbral de rentabilidad para determinar la distribución de activos de su cartera", concluye.